谏策实战案例˙湖南浏阳河酒业

模式变革：从OEM时代过渡到打造企业核心产品与OEM双轮驱动；

业绩表现：2019年打造省内核心市场，实现企业核心产品从零到2000万元的突破，企业整体应收实现8个亿。2020在疫情背景下实现了快速泛湖南全省招商布局，企业有望在3年内销售额突破10个亿。

一、【品牌概念的研发与创意】

【项目背景】空泛的诉求不是诉求，企业原有的品牌诉求缺乏系统性，从金世纪--浏阳河酒**的酒，到年份酒--50年我们只做一件事，再到特曲--三湘一曲传承湖湘文化，过往的品牌诉求不能代表企业基本诉求。

【解决方案】通过挖掘“一条名河、一首名歌、一位伟人、一瓶美酒”十六个字的品牌内涵，将浏阳河酒定位为中国白酒红色文化****，放大品牌文化和精神层面这两个核心支撑点。提出品牌概念为“红色印记，方正中国”。通过挖掘浏阳河酒历史又发现企业的主题香型“蜜香型”品质层面的支撑点，提出了“国奖品质，蜜香优雅”的概念。

二、【产品线的设计与打造】

【项目背景】原有的OEM产品包装眼花缭乱，价格严重混乱。前期主线产品因为历史遗留问题已经底价打包销售。湖南市场整体价格带呈现“一高一低”（即200元以上价格带中高端次高端产品、小瓶酒及裸瓶酒销售占比大）的现状，并将进一步加剧。

【解决方案】中高端次高端产品推出浏阳河˙红方系列，主打政商务消费及宴席市场；小瓶酒及裸瓶酒推出浏阳河˙小曲101系列，主打自饮和普通聚饮市场。

三、【销售团队组织架构的重建】

【项目背景】企业2015年至2018年期间处于资本整合期，大本营湖南市场的销售基本处于停滞状态，销售团队和体系已经完全瘫痪。

【解决方案】通过企业营销托管的方式，咨询公司从单纯的理论咨询到深入市场一线，从人员薪资的制定、招聘、培训到销售梯队的搭建，从而实现了企业大本营市场销售架构的重建。