近几年，阳光采购平台日渐进入更多食品厂商的视野。

作为头部阳光采购平台，欧菲斯集团跳出传统经销商、特渠服务商的交易思维，以标准化、数字化、全链路的供应链服务，深耕政企采购赛道，构筑起差异化核心竞争力。

具体而言，阳光采购平台是如何运作的？对快消品厂商选择有何标准？未来发展思路如何？对此，食品板采访了欧菲斯集团股份有限公司供应链总监彭龙，带大家更深入了解阳光采购平台。

对供应商的综合服务响应能力要求非常高

食品板：欧菲斯作为面向政企单位的阳光采购平台，和传统经销商、特渠服务商相比，核心痛点与业务需求有哪些？

彭龙：欧菲斯属于平台型企业，业务逻辑和传统分销、普通特渠经销商存在明显差异。一方面，我们服务广大央国企客户，品类宽度要求大，交付时效标准远高于传统分销业务；另一方面，央国企客户对合规管理、价格管控、商品质量、履约配送、现场验收、发票结算、现场巡检全链条都有明确、严苛的规则，除产品性价比、品牌之外，对综合服务响应能力要求极高。

目前行业内不少特渠供应商，对这套央国企采购服务标准理解参差不齐。虽然服务是我们的核心优势，但平台作为上下游枢纽，经常会遇到供需错配问题。例如，很多央国企要求订单快速履约、破损退换货现场即时处理，但上游部分厂家、特渠经销商沿用传统业务流程，例如凑单集中发货、退换货集中到年末统一处理，上游响应节奏与下游客户的高标准要求不匹配，这是我们当下的主要难点。

针对该矛盾，我们主要从两方面解决。第一，筛选具备共同认知的合作伙伴，并非项目完全开放准入，优先选择理解央国企采购规则、愿意适配平台服务标准的供应商。第二，搭建全国落地服务商网络，依托各地服务商完成终端网点的配送、上门交付服务。我们的客户网点覆盖全国，包含新疆等偏远地区，需要本地化力量完成最后一公里履约。

筛选供应商的核心标准有四个

食品板：欧菲斯是从什么时候布局快消品业务？业务发展脉络是怎样的？

彭龙：欧菲斯前身自1993年开始运营，早期主营文化办公用品，伴随企事业单位福利、劳保采购需求，就已经接触快消品类。2014年欧菲斯集团正式成立，开始向平台化转型；2016年全面上线电商业务。近十年间，劳保福利、企业营销物料、员工积分兑换等场景持续产生快消品采购需求，快消业务一直在同步推进。

虽然早期我们以办公文具为主，后续逐步拓展OA、劳保福利，再延伸至工业品。现阶段办公用品仍然是平台对接企业客户的刚需性产品，例如空调，但复购频次低；还有复印纸、文具类产品同样是刚需，也是 “敲门砖”，复购频次高，但客单价低；整体文化办公用品采购金额占比并不高。

食品板：为什么普通访客在欧菲斯官网看到的大食品类SKU并不多？客户是如何完成下单的？

彭龙：欧菲斯不做C端零售，平台采用千客千面千价的模式，普通外部访客无法看到全部商品。绝大多数央国企客户，都是通过系统API对接完成业务流转。以国家电网为例，客户拥有内部采购商城，双方系统打通，我方商品推送至客户商城；客户下单后订单回传至欧菲斯后台，发货、对账、开票、结算全部通过系统完成，这也是头部央国企采购的主流模式。

食品板：针对快消品赛道，欧菲斯筛选供应商的核心标准是什么？

彭龙：我们有四项核心要求。第一，供应商要深度理解阳光采购平台模式，熟悉央国企客户的管理规则、项目运作逻辑，站在终端客户视角协同配合，这是合作的基础。第二，基础硬指标，具备有竞争力的价格与稳定交付能力。第三，多维度服务协同能力，不仅是发货时效，还包含分拣打包细节、产品咨询快速响应、高效对账结算；供应商履约质量会直接影响终端客户的结算体验。第四，具备电商系统操作能力。从商品上架、询价、订单处理到对账结算全流程均在线上系统完成，供应商需要使用专属后台账号完成全链路操作。

食品板：在供应商选择上，是否优先选择大品牌？中小品牌还有合作机会吗？

彭龙：我们会优先考虑大品牌。央国企客户对商品质量、品牌信用有较高要求，大品牌在品控、信用保障上更有优势，如果同时满足服务、价格条件，是最优合作对象。

但这不代表中小品牌没有机会。我们理想状态是品牌力、服务、灵活度全部兼顾，但现实中很难全部满足。部分专注B端赛道的品牌，在C端知名度不高，但是深耕政企集采，产品质量过硬，充分理解项目规则，售后配合度高，价格体系规划合理，能够保障平台、经销商合理利润，这类成长型品牌拥有很大市场空间，在南网等大型项目中，已有不少这类品牌实现可观走量。

食品板：能否分享平台快消品类的标杆合作案例，尤其是B端成长型品牌？

彭龙：家清赛道蓝月亮是典型案例，双方合作后年规模接近4000万。品牌方并非给到行业最低价格，但工厂端支持一件代发，日常问题响应高效，长期协同磨合后，业务链路成熟，替换成本很高。

家纺品类伊伊爱同样具备代表性，品牌深度吃透央国企采购规则，同等价位下产品品质优于一线大牌，客户复购率高；品牌不做分销、不布局C端，价格体系管控严格，渠道各方都可以获得合理利润，在国网项目销量表现突出。

食品类B端专属品牌相对偏少，农夫山泉是代表性案例。饮用水属于重货，早期受配送制约，业务很难推进。后期品牌方重视团购特渠赛道，设立独立特渠部门统筹业务，调动全国分销网点实现就近配送。双方高效协同之后，业务实现快速突破，去年合作规模达数百万，后续还将持续落地各省份夏季清凉福利等项目。

可以看到，当品牌方真正理解阳光采购项目逻辑，做好授权管控、价格规划，合作规模会快速释放。

食品板：在实际业务中，选择品牌商直连合作，还是与特渠分销商合作，该如何判断？

彭龙：没有绝对答案，需要结合品类集中度与品牌自身能力来定。

家清赛道头部品牌集中，蓝月亮、立白、纳爱斯等，体量足够，已设立专门特渠团队，适合直接对接总部合作。而多数食品类目，市场品牌高度分散，单一品牌体量有限，这种场景下，专业特渠分销商更占优势。分销商可同时运营多个品牌，摊薄运营成本，还可以提供多品类组合方案，灵活性更强。

想要落地品牌直连模式，品牌方必须真正重视该渠道：配置专职团队、赋予对应权限，甚至搭建独立产品体系，定制适配B端的流程与服务标准。如果赛道分散，投入之后难以获得匹配的业务回报，品牌方投入意愿会降低，此时专业分销商就会发挥更大价值。

共建可持续的政企产业生态

食品板：作为头部阳光采购平台，欧菲斯发展的核心经验是什么？

彭龙：行业存在一个误区，很多人认为B2B平台就是赚取扣点，但是单纯扣点模式未来发展空间会持续收窄。伴随央国企采购持续走向标准化、规范化，对仓配履约、商品体系、全链路合规的要求会持续升级，平台的基础设施价值会进一步凸显。

欧菲斯的定位，是希望推动上下游共建可持续的政企采购产业生态，承担枢纽角色，让上下游客户在这个生态链条里都能够获取对应的价值和回报，而非简单的交易中介。

这套基础设施包含软硬件能力：数字化交易平台、仓配体系、标准化商品体系，同时也延伸供应链金融等配套服务，真正的解决上下游伙伴资金等实际痛点。